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連續(xù)20年被評為裝修行業(yè)零投訴單位

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存量時代,裝企核心能力建設(shè)是重中之重
2020-02-08

   家裝消費者的需求有沒有被很好的滿足?
    這是一個有趣的話題,家裝下午茶有兩個觀點:第一、家裝消費者的需求基本被滿足,因為每年全國超千萬戶的業(yè)主裝修成功被交付了;第二、家裝消費者的需求沒有被很好的滿足,只有極少數(shù)的業(yè)主能夠稱得上被很好的滿足,絕大多數(shù)業(yè)主并有享受到更好的家裝服務(wù)。這是這個行業(yè)的成長機會。

2019年是一個重要的年份,回顧20多年家裝行業(yè)的成長歷程,完全稱得上是行業(yè)的幸福時光;展望未來十年,我們有一個共識,就是日子肯定沒有以往那么好過了,原因已經(jīng)多次闡述。是時候告別粗放落后的草莽時代,迎接集約先進的英雄時代了。

    實際上,進入存量時代并不是家裝行業(yè)的特例,每一個行業(yè)都會經(jīng)歷供需不平衡的階段,從供不應(yīng)求、到供需平衡、到供大于求。很多裝企說日子難過,實際上是平日里沒有練好內(nèi)功,沒有把底盤打造堅實,遇到市場環(huán)境變化時,就顯得手忙腳亂了。家裝下午茶全國調(diào)研發(fā)現(xiàn),內(nèi)功扎實的裝企依然在增長,有些城市市場還好,可以翻倍增長;有些城市競爭激烈,也實現(xiàn)了30%的增長;就算在一線城市,優(yōu)秀裝企也能有10%以上的增長。

    有兩句話很有道理,也送給所有家裝人。第一句:“不是市場難做了,而是專業(yè)的人越來越多了”。第二句:“未來,家裝行業(yè)肯定在,你在不在?”

    今年雙十二年度盛典,家裝下午茶策劃的主題:“擁抱頭部時代”,這代表著我們對行業(yè)走勢的判斷,家裝行業(yè)將和其他成熟行業(yè)一樣,優(yōu)質(zhì)資源和市場份額向頭部集中,頭部裝企將迎來逆勢增長的機遇。

    家裝的價值鏈非常長,每一個價值點都需要建設(shè)自身的能力,努力提升自身的不可替代性。未來將是一個協(xié)同的時代,專業(yè)的人做專業(yè)的事,然后相互協(xié)同,實現(xiàn)更高的整體效率,最終讓家裝消費者滿意。我們要記住,家裝價值鏈的最終買單人是家裝消費者。因此,研究家裝消費者將上升到戰(zhàn)略高度,我們心里清楚知道,家裝行業(yè)的消費者主權(quán)時代已經(jīng)來臨。消費者是否信任你,是否選擇你,就決定了企業(yè)的命運。

       存量時代,流量能力成為了裝企的頭等大事。電話營銷這是一條不歸路,肯定是要放棄的,家裝下午茶走訪裝企時,發(fā)現(xiàn)不管規(guī)模大小,都有這樣的情況,人都進班房了,有時是員工,有時是管理層,有時就是老板本人。

       為了做生意,觸犯個人信息保護法,吃牢飯肯定是不值得的。我不信,在這個時代,還有通天的手腕可以去局里撈人。重點樓盤營銷、小區(qū)營銷,這是集中營銷的玩法,只適合在新房集中爆發(fā)的市場里使用,到了存量時代,這個招數(shù)可以鎖進箱子里了。

       廣電媒體投放,就問一句話,有幾家投得起?投得起廣電媒體的那幾家,曬一曬這個渠道的凈利潤率看看?數(shù)字營銷成為了大家必然的選擇,對于大型裝企來說,組織重兵突破數(shù)字營銷渠道,是一條康莊大道;中小型裝企還有一個選擇,就是和數(shù)字營銷平臺合作,齊家網(wǎng)、土巴兔、大眾點評等都是不錯的平臺,據(jù)家裝下午茶觀察,近兩年,網(wǎng)絡(luò)平臺上的中上部裝企增長迅猛,這一增長勢頭還將繼續(xù)??诒D(zhuǎn)介紹流量是必選項,如果希望總體營銷費率比回歸到5%,夯實口碑轉(zhuǎn)介紹是唯一選擇。

       現(xiàn)在動不動10%以上的營銷費率,家裝下午茶認為是非常不健康的狀態(tài),這個狀態(tài)肯定要持續(xù)一段時間,繼續(xù)攀高,直到數(shù)字營銷技術(shù)成熟以及口碑轉(zhuǎn)介紹率成熟為止。

       今天,我們提出“裝企核心能力建設(shè)”的課題,家裝下午茶認為,裝企的生存和發(fā)展不是靠他人施舍的,而是依靠打鐵還需自身硬,練就一身實打?qū)嵉谋绢I(lǐng)。華為被美國制裁,中興也被美國制裁,為啥兩家企業(yè)的區(qū)別這么大?乃企業(yè)核心能力水平不同也,高下立分。在家裝市場格局劇烈變革中,為啥有些裝企叫苦不迭,有些裝企悶聲發(fā)大財?也是因為核心能力水平不同。

       流量獲取能力和商務(wù)成交能力是雙胞胎,一起談才有意義。不論你的流量是怎么來的,你的成交轉(zhuǎn)化率才是競爭的核心。同樣對接100單意向客戶,一家裝企成交5單,一家裝企成交50單,這樣的差距反應(yīng)到企業(yè)的業(yè)績表、利潤表上就很顯著了。商務(wù)成交能力是一個體系化的課題,表面歸結(jié)到“信任”,背后關(guān)聯(lián)到企業(yè)的方方面面;打個比方,有效的商務(wù)成交能力就是一臺精密運轉(zhuǎn)的機器,百達翡麗表的精密度。

      裝企的信息化能力,差距也是相當(dāng)?shù)拇蟆?br />       首先是意識問題,絕大多數(shù)裝企就沒有這個意識,更別談行動了;其次是能力高低問題,太復(fù)雜的信息化系統(tǒng),團隊承接不住,因為團隊的基本面你懂的,從上到下都是草根出生,很多人都抵觸上信息化系統(tǒng);能力真正強的頭部裝企,在自己開發(fā)適合自己的信息化系統(tǒng),這需要戰(zhàn)略定力,還需要適合的人才梯隊,充足的資金保障等一系列條件。同樣是干家裝的,頭部裝企和長尾裝企實際已經(jīng)是兩個世界的人了;從對話的角度看,頭部裝企老板的認知和語言,長尾裝企老板可能聽不懂,更談不上在同一認知平臺對話。如果市場注定要淘汰一批裝企,很顯然誰將被淘汰。


    裝企的供應(yīng)鏈能力,這個能力和消費者研究、產(chǎn)品研發(fā)是高度相關(guān)的。目前裝企的發(fā)展水平還非常初級,首先合作模式就有問題,對材料商往往是索取思維、轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險思維、居高臨下思維。這樣的思維,很難突破供應(yīng)鏈瓶頸;家裝下午茶認為,未來是協(xié)同思維、分享思維、共生思維占主導(dǎo),更多好品牌、好產(chǎn)品進入家裝公司的供應(yīng)鏈,實現(xiàn)聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合營銷、聯(lián)合運營、聯(lián)合交付、聯(lián)合分潤的良性協(xié)同狀態(tài),整體效率更高,也更符合消費者的利益。


    裝企的交付能力,這是一個高度復(fù)雜的體系,直到今天都沒有實現(xiàn)標準化。誰告訴我,哪家裝企敢說交付建立了SOP?家裝下午茶認為,目前全國十幾萬裝企,一家都沒有。交付堡壘終究是可以被攻克的,這需要家裝價值鏈上下游的共同努力。雖然沒有成熟的交付SOP,不同裝企的交付能力差距也是很大的,成熟的裝企,基本上可以做到交付品質(zhì)穩(wěn)定,以此為根基樹立口碑,帶來口碑轉(zhuǎn)介紹。

    家裝公司,為家裝而生;家裝公司,就是一個滿足家裝消費者需求的組織;這個組織的使命,就是為業(yè)主裝修一個滿意的家,同時賺取合理的利潤。家裝公司所有的錢都應(yīng)該來自于消費者,我們用好IPD的集成產(chǎn)品開發(fā)思想,實現(xiàn)從家裝消費者裝修需求端到端的閉環(huán),這是家裝公司核心能力建設(shè)的方向。

    家裝下午茶相信,只要每一個業(yè)主家庭需要裝修,就有家裝公司生存和發(fā)展的空間。未來十年,屬于積極創(chuàng)新的新裝企;未來十年,屬于擁有核心能力的新裝企。